致力于提升研发企业的持续创新能力

洞悉客户组织需求的销售精英不会被表象遮蔽双眼。他对行业、对竞争、对销售心理的博弈有更深入的理解和大局观。

《大客户销售谋略》，从决策心理学、博弈心理学和最新鲜的大客户实战案例出发，探讨大客户销售的思路、脉络和实战攻防技法，综合了东西方大客户销售技能的优势，首次确立五维分析、攻守平衡战略在实战中的巧妙运用，经过历次实战检验从而在众多卓越的销售团队中持续传递能量。

    销售精英不仅仅是经营客户关系、经营资源和机会，更是在真正经营产品和企业的未来。

针对问题

Ø  政府里我有朋友，大型企业里我有关系，可还是推进不了我的项目。—— 解读官场“潜规则”。

Ø  众多的领导中，谁才是真正有影响力的？那么多决策者， 谁才是领导的代言人？

Ø  我想知道，决策者的脑子里到底是怎么想的，组织是怎么决策的？

Ø  我和决策者的身份地位差距如此之大，我该如何和他交往？—— “社会阶层”跃升的方法。

Ø  要想守住长期客户，你会和美国总统犯同样的错误吗？

Ø  在冠冕堂皇的招标过程中，什么时候是最关键的？我们该怎样做？

课程收获

²  多动脑、少拼命，从士兵到将军的飞跃 ——“运筹帷幄”；

²  信息战的核心武器 —— “五维组织”分析工具的掌握；

²  让客户组织内和项目相关的所有人都成为透明人的方法；

²  “稳、准、狠” —— 从哪里下手切入客户组织内部；

²  看清、摸透客户的决策标准，潜移默化地施加影响，赢得竞标的决战时刻；

²  练习揣摩组织决策，学习快速影响技术，掌握“模拟决策思维”的诀窍。

学习内容

第一单元：大客户脉络分析

•      和大客户打交道的思维流程

•      看清他们的规律，你才能出手

•      “穷人”、“富人”的根本差别在哪里

第二单元：大客户切入方法与组织博弈分析

•      学会分析客户的组织结构（宏观）

•      从五个维度观察定义客户（微观）

•      切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？

•      找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利

•      案例分析与练习

第三单元：大客户深度博弈与锁定技术

•      摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生

•      客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”

•      模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力

•      关注并转移大客户的转移成本

•      你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战

•      “道法自然”你要学习的哲学和心理学

•      案例分析与练习

第四单元：攻守平衡的谋略

•      所有的工作都要做在标书出来之前

•      影响标准要素的排序是竞争的关键点

•      软性指标硬性化（标准的终级对决）

第五单元：守住大客户的核心策略

•      赢单以后，客户内部的变化应对之道

1、        各种人心态的变化

2、        各种人角色的变化

3、        采取应对手段的变化

•      “让客户产生情感依赖”的策略关键点（维护客户的核心）

•      从中美对决的经验教训，学会如何对待你的敌人

•      行动计划：你最近3个月的销售改善计划

课程时长：2-3天

课程对象：

u  具备五年以上销售经验的一线客户总监、经理、主管

u  与客户长期合作，需要深度了解客户需求的客户代表

u  销售团队的领导人

课程形式：

l  授课（30人的面授）

l  实战案例分析

l  练习

说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。