致力于提升研发企业的持续创新能力

由于众多的“挑剔”客户的存在，有分析称，一个销售骨干，需要掌握更灵活更深入的打开客户心灵密码的钥匙。

　　然而，目前的销售现实正处于一个微妙与复杂的形势之中。随着竞争日益激烈，客户学习意识觉醒，要求一线销售骨干加速技能迭代的呼声更为强烈。《顾问式销售》，从人类行为学的理论出发，探讨销售的影响力，其综合了传统式销售技能与现代式销售技能的核心优势，真正确立简洁明快的有效识别客户、接近客户、影响客户的实战策略和手段， 经过多个行业一线销售广泛运用被证实为一门简洁但却极具震撼力的课程。

    本课程教你如何成为客户真正贴心的专业顾问，帮你全面提升专业销售能力。

针对问题

Ø  如何快速扫描客户？如何快速接近客户？

Ø  我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？

Ø  我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？

Ø  我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？

Ø  客户有自己的采购流程，我该怎样去适应？

Ø  产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？

Ø  如何识别客户并深入挖掘和解读客户的隐性需求？

课程收获

²  学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；

²  “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；

²  训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；

²  发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；

²  通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；

²  善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。

学习内容

第一单元：如何扫描诊断客户？如何与客户“一见钟情”？

•      护士、医生和专家的差别在哪里？

•      一见钟情的内在规律

•      顾问式销售的准备与进步阶梯

第二单元：了解客户、分析客户的方法

•      学习了解客户、分析客户的工具

•      如何判断客户的购买意愿？

•      如何评价客户的“素质”？

•      如何分析识别几种类型的客户

•      如何培养个人爱好匹配销售工作

•      金牌销售顾问应具备的十大类业务能力外的知识

•      几类客户应对的销售方法综述

•      练习

第三单元：销售实力评述

•      销售顾问个人销售风格测试

•      如何理解和使用测试，全面认识自己

•      两种主要销售方式的核心要点

第四单元：销售实力深度解析

•      深度分析销售人员的七大内在销售实力

•      同质化市场的营销竞争关键点

•      练习：挑战高难度客户

第五单元：阶段性采购分析与应对

•      客户采购的方向盘

•      客户购买的若干个阶段

•      每个阶段我们的目标、策略和手段

第六单元：望闻问切与SPIN技法的点睛应用

•      听话听音，你真的了解客户的意图吗？

•      用SPIN打开与客户沟通的大门

•      客户“隐性需求”快速解读与破解

•      如何梳理和丰富自己识别客户、接近客户的套路

•      行动计划：你最近3个月的销售改善计划

课程时长： 2天

课程对象

Ø  具备2年以上销售经验的一线客户经理、主管

Ø  与客户长期合作，需要深度了解客户需求的客户代表

Ø  销售团队的管理者

课程形式

授课（30人的面授）

测评（个人销售能力曲线测试）

练习

说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。