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《优势谈判》，以大量谈判案例和谈判数据调查分析为基础，根据博弈理论、对抗心理及应用心理学方法，以录像教学的方法，生动而犀利地确立行之有效的谈判策略与方法技能，经过众多优秀公司和谈判团队的实践应用，被证实为一门简洁但极其容易产生实际效果的优秀课程。

研习目标

ü  整理清晰的谈判流程

ü  掌握替代方案的制订

ü  透彻了解谈判空间的意义和概念

ü  掌握协调象限图

ü  学会消减由销售人员自己导致的异议

ü  善于发现客户的问题来制约客户的价格异议

内容要点

u 如何为谈判布局？

u 谈判博弈中如何争取主动？

u 谈判者需要什么样的支援团队？

u 如何有效利用自己的资源和条件？

u 如何制造新问题，分散对方注意力？

u 如何主导话题？

学习内容

第一单元：基本谈判原理及谈判初步分析

•      案例分析

•      谈判发生的条件与谈判规则

•      与之对应的准备流程

•      谈判的最佳替代方案的准备

•      潜在谈判空间分析

•      对抗性与协作性谈判象限工具图

•      谈判中友情与商情的关系

•      明确谈判底线的意义和作用以及方法

第二单元：谈判技巧：确立正确的谈判思路与方法

•      了解沟通中的异议

•      有效防范异议

•      判断谈判的时机

•      识别谈判的条件

•      有效利用存在的问题

第三单元：案例研讨与录像分析

•      为谈判布局需要什么样的思路与方法?

•      如何有效识别谈判者的谎言和伪装？

•      谈判者需要什么样的支援团队？

•      如何有效发挥要求和底线的作用？

•      如何制造新问题，分散对方注意力？

•      如何建设安全的谈判氛围？

•      如何强化谈判过程中直接争执的要点？

•      展开最深入对抗时，如何赢得自己在乎的利益？

课程时长： 2天

说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。