致力于提升研发企业的持续创新能力

课程背景：

你是否对销售管理中下列挑战倍感烦恼？

不能准确地预测销售收入

不能持续地达到销售目标

在整个财年的不同阶段，没有销售策略及技术帮助有效避免或弥补业绩缺口

难以判断哪个销售机会最值得投入资源

太忙了，没有足够的时间去管理和辅导

没有长期有效地审核下属的销售机会

无法持续的为销售团队提供辅导

无法让销售团队持续学习并应用销售方法论

销售管理及辅导是一种管理方法论。它帮助销售管理者进行销售漏斗管理及销售机会管理。在整个过程中，基于一定的流程，使用有效的方法和工具，结合经验、判断综合分析。销售管理者期待销售人员将新的销售流程、 技巧及工具运用到实际工作中去。 但是销售管理者自己需要有什么不同的做法？还是继续沿用以前的方式分析、 管理及指导？多数情况下, 培训开始后，销售管理者忽略了对自身销售管理方法的改进。这个课程会为销售管理者提供更深入的视角及工具，用来帮助销售人员通过行为的改变，能力的提升，带来业绩的提高。

课程收益：

建立准确、高产出的销售管道

持续增长的销售漏斗

预见差距以便提前行动

准确判断销售机会状态

帮助销售人员成功销售

识别销售技巧问题

识别销售机会问题

有针对性地辅导

销售管理者自我发展

管理例外行为

降低沟通成本

培训对象：

企业总经理、副总经理、总监、部门经理、市场部人员、销售部大区经理、广告公司员工、管理咨询公司员工

培训方式：

理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。

课程目标：

与销售代表建立相互信赖和尊重的气氛

观察和评估销售代表业务拜访的表现

计划和主持有条理的、舒适的、双向的且针对棘手问题的辅导对话，并得到销售代表对改进业绩行动计划的认可

在销售代表实施其行动计划出现问题时，运用相关的技巧

建立和实施每一位销售代表的成长计划

积极地在销售队伍中启动辅导过程

课程大纲：

第一单元  改变行为模式

引子：建立团队

卓越的销售管理

销售经理的角色

辅导的挑战

销售经理的挑战 提高业务代表业绩的方法

辅导 指令式辅导 合作式辅导

第二单元   评估销售拜访表现

客观评估销售代表是销售辅导的基础

销售辅导

客户知识

产品知识

销售技巧和过程

运用辅导主题表，建立评估销售代表的依据

第三单元 观察销售拜访表现

业务拜访种类

联合拜访  促进销售

辅导拜访  协助销售代表成长

观察式拜访

支援式拜访

第四单元 辅导对话  诊断

说明辅导对话的讨论主题

讨论情况：

寻问以了解销售代表的观点（详情、原因）

表达你的观点（详情、原因） 并请对方回应

第五单元  辅导对话  行动计划

准备讨论行动计划

讨论计划

寻问以了解销售代表的观点（详情、原因）

对同意的步骤要求或做出总结，并确定意见一致。

第六单元  处理意见分歧

处理意见分歧

使用激发思考的问题  推测和对比寻问

其他方法  休息一下；散散步；改期讨论，重新开始

可以运用你的权力

第七单元 辅导过程管理

建立销售代表长期发展的目标

建立通过辅导帮助销售代表长期、持续和稳定发展的辅导计划

掌握辅导过程管理的方法

第八单元  回顾与小结

你的收获和对你有帮助的方面

行动计划